计算机产品与流通
2003年的网络产品市场一波三折，供应链自上而下充斥着风雨的味道。思科、华为侵权案，AVAYA的换帅风波，3COM、华为合并案、联想与极进网络的联合品牌，等等供应端的诸多事件，被波及的渠道也是山雨欲来风满楼。
华为、3COM的渠道整合在即，现阶段的很多人选择了三缄其口；日前又传来北电网络削减渠道的消息（已被其分销商威达所证实）；更大的消息随后而至，“圈子里当之无愧的‘翘楚’之一，计划调整其渠道策略”。网络市场正值风雨之秋，渠道该何去何从。
“一线”蕴涵的“危机”
晓通网络的陈建军先生认为，近两年来网络设备产品市场的增长放缓已经是不争的事实，因此作为专业背景较强的渠道商—网络产品分销商来说，寻找新的产品利润增长点已经迫在眉睫。“作为夹在供应商、集成商中间，以分销业务为主营的渠道商来说，必须处理好左右双赢、甚至“三赢”的关系，才能维持自身的生存与发展”。陈建军说现阶段网络产品市场发展的相对成熟，以晓通为代表的网络产品分销商依托网络走红的“大势”而迅速扩张。但是这种扩张的背后则蕴涵着产品线的危机。
我们看到现阶段主流网络产品分销商，其主营业务多为“一线品牌”，思科、3COM等强势品牌占据了分销商绝大部分营业额。从企业发展的角度看，这并不是一个独立的经济实体所应具备的合理产品布局。
可以预见的是，一旦上游供应商因为“种种”原因陷入“囿困”，产品市场份额大幅下降，整体供应链将不可避免的卷入一场“逆流”。位于供应链中游的分销商将受到最大的冲击。供应链上，大规模的资金和物流运作是分销企业赖以生存的基础，市场份额对于分销商来讲致关重要。
IBM分销商—富通天地总经理陈键先生亦表示，一旦IBM的市场地位受到冲击，富通亦将不可避免的面临困境。
分销商的核心竞争力
那么分销商应该如何克服潜在的“产品线危机”，找到新的发展方向呢。对于这一点，陈建军理解的很清楚“对于晓通网络来说，大量鲜活的，与我们有经常性业务往来的集成商就是我们的资源，渠道资源就是晓通网络的核心竞争力”。陈先生同时认为，专业产品分销商的另一个生存基础就是“对专有技术的独特理解”。基于以上两点资源，晓通网络希望培养一些有潜力的“二三线品牌”，“去孵化这些中小品牌对分销商来说意义重大，成长性品牌通常具备较高的利润回报”。
最近，晓通网络的外宣口吻有所变动，“把握网络主流，构造安全网络”是其明确提出的目标。晓通网络新产品业务部的负责人陈建军透露，之所以选择“网络安全产品”作为晓通今后一段时间的拓展方向，主要基于以下几点考虑：
□ 安全产品隶属于“网络产品”范畴，因此晓通专著于网络架构的专有技术可以得到有效延伸。
□ 现阶段的网络安全技术发展的日臻成熟，而且最终用户对网络安全的需求迫切性日益加深。
□ 网络安全产品的市场份额每年都有50%以上的增长，产品利润率相对较高。
“相比其他的网络应用技术，分销商对网络安全产品的可操作性较强”。
安全产品有机可乘
纵观网络安全产品的国内市场现状，行业性标准不健全、渠道状况相对复杂是其显著特征，该市场目前还处于成长期。“这正是分销商应该攫取利润的机会”。
晓通网络认为现阶段的网络基础架构设备市场基本趋于饱和，因此系统集成商希望市场上能够出现新的产品用以刺激用户需求。但是面对安全产品，系统集成商始终有两方面的顾虑，一 现阶段网络安全产品品牌林立，因此系统集成商难以选择固定的合作伙伴；二 网络安全产品的行业性标准还没有建立起来，任何一家供应商都不能提供“完整性”的解决方案。因此当SI遇到“安全单”时，通常会外包出去。
陈建军举例说，思科为什么会在网络基础架构方面一枝独秀，原因是其能够提供从交换机到路由器一整套的完整方案，所以SI在运作思科产品时能够将后台运作成本降致最低。系统集成商在进行项目运作时，需要的是基于标准化的完整性方案，而安全产品供应商通常欠缺这一点。“像天融信在防火墙方面强一点，NAI在防病毒方面强一点，这种局面的形成恰恰给分销商提供了生意的机会”。
突出方案性销售
有别于其他综合产品分销商，晓通的网络安全产品运作思路颇为独特。“我们提倡方案式的销售过程”陈建军如是说。为了加快安全产品的推进速度，晓通网络专门成立了新产品业务部。冠群金辰网络安全产品、Cisco Secure Pix防火墙、3COM内嵌式防火墙、加上其新近签下的Netscreen，目前该部门已经构建起晓通对网络安全领域的初步产品解决方案。“我们能够为各行业的SI提供最有效的基于网络安全的解决方案平台”。 晓通认为，作为一家专著于网络产品领域的分销商，其产品的运作思路必须遵循专业性原则。陈建军在诠释晓通的策略时说道“我们的新产品业务部是构建在晓通原有的SI渠道之上的利润实体，因此深挖渠道获利空间是晓通所关注的问题，在这个问题上，我们将得到晓通网络其他业务部门的全力支持。特别是170人的培训/技术支持部门，近2/3的工程师队伍将是我们坚实的后盾”。 据陈建军透露，晓通网络新产品业务部今年的市场目标是6000万。
