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转型渠道的“短板”
或许你以前是硬件产品的代理，业务以分销为主；或许你以前是SI，系统集成是你的强项；如果你已经积累了不错的客户资源，那么以客户为中心进行转型、向软硬件结合领域渗透、甚至成为某些“专有领域”的“Solution Provider”应该是你正在努力的目标。就象现在的正海科技（笔记本分销）、联迪资讯（网络产品分销）、亚联美讯。
但是在这一“蜕变”过程中，你们当中相当部分渠道代理面临着对未知专有产品领域的“恐惧”。随着IT渠道不断细化发展，除传统意义上的“技术瓶颈”外，在越来越多的专有产品领域已经出现了“商务壁垒”。如果转型中的渠道代理不能在短期内熟悉新领域的“玩法”和“游戏规则”，抓不住供应商“漏”下的某些资源（尤其是某些增值类产品），那么那些变化繁复的商务条款将毫不留情吃掉你应得的“利润”。
专有领域供应商的“困境”
如果你是一家立足于细分专有领域的供应商（例如网络安全），那么在这个提倡“专、精”的时代，你无疑是幸运的。但是随后你将面临“新兴用户市场”对所有供应商提出的考验—如何找到“用户”。“IT专有渠道”的细化总是滞后于产品和应用本身的“进化”，这是所有在新兴产品市场上“打拼”的供应商必须认识到的问题。
象未开垦的处女地，新兴用户市场在短期内将吸引众多眼球，随之而来的是更多资本的涌入。在复杂激烈 的竞争中，找到具备客户资源的“潜在渠道”，培育自身“专有渠道”，从而推进品牌认知进程，是专有领域供应商正在体验的“困境”。
以上是发生在某些专有领域供应链上的事实。在新兴市场面前，位于供应链两端的“供应商”和“代理商”—这对利益共同体因为缺乏有效的沟通管道而陷入窘境。这一点在2002年的网络安全市场表现的尤为突出。
分销商“上接下转”谈何易
2002年是网络安全领域倍受关注的一年，分销商正式大规模进入网络安全市场，神州数码签约NETSCREEN、CHECKPOINT，晓通网络签下思科PIX产品，佳杰科技携手NAI，和光商务与趋势科技合作。很显然这是一个谁都看得见的利润机会。但是就在这个专有领域，并不是所有的分销商都找到了适合自己的“表现方式”。某软件渠道代理商的话一针见血“在某些专有领域，由于技术认知、品牌认知等综合因素，分销商的价值没有得到完整体现”。
为了扩大市场影响和用户认知，国内某些安全领域的供应商则干脆搭建起基于技术层面的利益联盟，例如天融信的TOPSEC网络安全联盟。这是现阶段国内分销企业对某些专有领域“渠道肌无力”的明显症状。
亚联美讯是一家从系统硬件维护转型而来的网络安全解决方案供应商，该公司现阶段每月基于安全产品的出单额基本保持在百万以上，是易尚防火墙北方区总代理，NESCREEN国内10家代理之一。公司总经理崔宏认为，网络安全是个相对狭窄的专有市场，多产品线整合的方案性销售是这个领域的特点。“因此传统意义上分销商大规模、大批量的运作手段则显得不合时宜”。
在细分化的专有市场上，谁能做的更专业化、更细致，谁就能拥有更多的话语权，而并不是由公司暂时的规模大小、价格或者品牌强弱所决定的。基于以上原因，崔宏在选择上家时看重的是合作伙伴整合供应商资源的能力。为此亚联美讯加入了晓通网络的“网络安全联盟”。
非排他性销售联盟的意义
事实上作为一个非排他性的渠道平台，“思科晓通安全联盟”已经存在了1年之久。这个松散渠道平台的始作俑者是晓通网络，负责人是该公司新产品部经理陈建军。“创立这个合作销售平台的初衷是推进思科的PIX产品，毕竟网络安全产品市场是个新兴市场，谁都想在这个市场上分一杯羹”。 但是在产品渗透过程中，晓通发现网络安全市场这个专有领域的产品关联性极强，强调方案性的销售模式强迫上游必须向下游提供基于多产品线的整合操作。“这不光涉及到技术本身，还关系到各产品线上的商务操作”。陈建军认为，虽然网络安全项目现阶段的出单率与日俱增，但是项目金额小、服务内容复杂使得方案供应商难以通过单一项目操作，获取较为合理的上游利润资源。“利润在无形之中被摊薄”，陈建军认为这将影响方案供应商对网络安全产品参与的兴趣。 为此晓通网络在积极推进思科PIX产品线的同时，又积极与其他网络安全供应商接触。“冠群金辰、天融信、东软……现阶段与我们合作的供应商可以覆盖防火墙、防病毒、VPN、入侵检测等各个方面”。晓通网络认为，由于是非排他性的渠道销售平台，晓通网络安全联盟将会吸引更多供应商的注视。 据冠群金辰渠道经理王作伟先生透露，通过晓通网络安全联盟，目前该公司的新渠道数量已经增加了30%。“虽然新增二级渠道的下单量还有待时间考验，但毕竟已经有了良好的开端”。王先生指的是日前由晓通网络、冠群金辰和联盟合作伙伴—联迪资讯合作拿下的“总参全军网络安全系统”的项目。 不可否认，现阶段晓通网络安全联盟的产品线并不拥有最强势的产品组合。但是在满足客户需求前提下，这个以服务下游为目标，强调提升“渠道获利”为宗旨的非排他性联盟已经受到了相当部分二级渠道的追捧。晓通网络透露，通过该公司的商务整合，下游代理可被保证获得平均每单20%左右的利润。 在联盟的影响下，圈子里老牌笔记本分销商正海科技就专门成立了网络安全部门，专门在既定客户领域挖掘市场的潜在需求。“参加联盟后，我们会定期收到思科公司提供的客户项目信息”。亚联美讯总经理崔虹认为，这些基于供应商资源的实际支持也是现阶段方案供应商们所急需的。 晓通网络陈建军曾经言及“分销商的价值在于为供应商和下级渠道提供各种层次的服务，物流、商务、技术等，只有上下游成功摄取利润之后，分销商的利益才能得以体现”。或许这就是非排他性销售联盟存在的真正意义。
