文/《IT经理世界》22期 郭金尧
中国软件企业这次从印度公司嘴中抢到“外包肥肉”，会不会是一种意味深长的转折点？
金融BPO：中国的机会又多大？
2003年11月6日上午，浙江大学玉泉校区内的邵逸夫科学馆内人头揣动，一场面向金融服务的“金融服务中的信息技术”国际研讨会正在进行中，这是有“全球最佳托管人”之称的美国道富企业（State Street Corporation）在中国杭州举办第三次这样的会议。
虽然会议仅仅在一个很小的会议厅里召开，但是参会的人却是大有来头。以道富美国总部首席信息官Joe Antonellis为首，道富英国分公司、日本分公司、香港分公司和澳大利亚分公司多名分管IT的高级副总裁一共18名高管到场，同时，道富还携同其合作多年的战略伙伴——微软、IBM、中间件供应商美国Sonic软件、美国技术服务咨询公司Riverton，以及印度第三大软件出口商Wipro软件公司，一共29人前来参会。
作为全球最大的金融服务公司，道富公司为全球投资者托管8万5千亿美元资产、管理资产超过9千亿美元，同时它也是美国第一大的共同基金服务公司和第一大的养老基金管理和服务公司。这样一个真正的金融巨人，这次却几乎把其IT部门的头脑们倾巢而动来参加杭州的会议，到底意欲何为？毕竟，在杭州，甚至在整个被称作“IT发展中国家”的中国，这似乎也是少有的景象。
实际上，如此兴师动众，道富公司原来只为了与其金融系统外包合作方——浙江澳门新葡萄新京恒宇软件有限公司确立起一套完备的合作机制。
道富每年产生大约6亿美元的信息技术常规性开支，今年年初，道富董事会通过的决定，将6亿美元中的1/3的业务彻底外包BPO（business process outsourcing），而本次杭州会议的主角——澳门新葡萄新京恒宇，却在不久前于这样一个“外包盛宴”中战胜了以软件外包为传统强项的印度公司的挑战，承揽了道富公司大部分核心业务的开发。
软件外包看成是一块已经挂在中国软件公司面前不少年了的“肥肉”，不过真正可以尝到滋味的中国企业似乎并不是太多。而即便是东软、中软等这些在软件外包领域走在前面的中国企业，来自欧美这个最大市场的业务几乎一直为零。因为这个市场多年来都是众多印度公司守卫得固若金汤的“市场后花园”。
而澳门新葡萄新京恒宇这次从印度公司嘴中抢到“外包肥肉”，是否暗示着一种难得的转机已经出现？
外包的新疆界
11月6日的交流会上，发生了一件让澳门新葡萄新京恒宇总经理杨小虎感到非常开心的事情：印度软件大佬Wipro向澳门新葡萄新京恒宇“共享”了部分印度软件公司最擅长的经验——软件工程质量管理体系和研发流程标准。杨小虎说，如果不是因为道富的要求，Wipro绝不会如此慷慨。
事实也确是如此，50年前以蔬菜和食用油的贸易起家Wipro，如今却已是印度最大的软件服务公司之一，通用电气（GE）、美国Home Depot和芬兰诺基亚这些大名鼎鼎的公司都是Wipro的固定客户，印度Wipro公司总裁鲍尔也因此成为印度首富。
按常理论，势力雄厚的Wipro都会无视澳门新葡萄新京恒宇一般的中国“婴儿”存在，现如今，Wipro参与道富外包大单的角逐，最终获得的只是道富公司呼叫中心的外围单子，但是，道富的“偏爱”却又不得不让Wipro对澳门新葡萄新京恒宇侧目相看。
实事求是地讲，在印度、爱尔兰等软件外包专业户面前，中国的软件外包公司只能算是“小荷露出尖尖角”。
中国最早的软件出口始于上世纪80年代，在此之前，中国软件出口行业几乎是白纸一张。即便到了20年后的今天，一部分中国软件出口企业才开始有了固定的接单渠道，上海畅想、中软公司、东软集团、中讯软件等国内公司的软件出口额近年来开始达到和接近了千万美元的级别。但是这些公司的海外市场，只有日本才真正算得上有些规模。
中国软件业的“国际生意”大多源自日本，这是有一定原因的，作为全球第二大软件制造和需求国日本，每年产生超过100亿美元的软件外包业务。但是经济萧条。正迫使两万多家日本公司把成本中心（工厂、研发中心等）转移到中国，同时它们需要采购一些价格低廉的本土化软件，或者把高端软件的一部分委托给中国软件公司。由于日本公司非常注意保护软件的核心机密，往往只会把低端业务外包出去，并且非常分散，这种低门槛的外包业务似乎很适合不太成熟的中国软件公司。国内最大的软件代工企业之一的，中软总公司和中讯公司，每年有超过90%的外包业务来自日本。
但是对于欧美企业来说，外包给中国企业似乎还不是第一选择。IT业分析机构福里斯特研究公司统计，2003年美国流往印度的外包业务将增长25％，在这个领域，相同的语言环境和在软件外包领域多年的声望，总是让印度成为欧美公司潜意识中外包的代名词。
杨小虎认为，软件的开发与文化血脉相连，这是为何中国软件公司能够获得大量日本定单，却无法角逐欧美市场的重要原因。
美国通信公司——哈维纳什的海外软件研发工作负责人保罗•史密斯说，该公司在3年前寻找国外外包中心时，没有选择中国而最后挑选了越南。最大的原因能找到合适的人才。保罗说，越南河内大学可培养大量的计算机专业毕业生，并且英语在优秀的学生中使用如母语一般频繁和熟练。
机关有不少欧美公司普遍认为中国是印度未来最大的对手，在未来3至4年，中国讲英语的IT业雇员将很可能超过印度，但是欧美公司在招聘中籍开发人员之时却都在强调：英语仅能流畅地说是远远不够的，关键（The Key）是能够用英语来思考。而无论如何，中国国内的开发人员用英语思考的能力逊色于印度甚至越南。
福里斯特研究公司的斯蒂芬妮•穆尔说，时至今日，对欧美公司来说，中国仍然不是最合适的外包地点。穆尔说：“这里市场很不成熟，与这种不成熟相关连的问题有——缺少英语技能、法规环境以及缺乏中国的知识产权保护法，这一切都使得中国显得风险过大。”
目前情况唯一有所例外在于金融行业。
毛孔中流淌着着深厚传统精神的欧美金融业，对关乎命脉的IT一直表现得谨慎和保守，外包的进程一直走在其他行业的后面。直到去年年底，美洲银行（Bank of America Corp.）、道富等国际金融巨头终于相继考虑为削减成本而实施IT外包计划。可以说，在其他领域外包蔚然成风之时，金融业的IT系统外包还只是一个春光乍泄的“萌芽市场”：根据德勤咨询公司所作的一项调查报告，世界100家最大的金融机构在2003年后的5年内通过将业务转移到海外，每年节省约1380亿美元的支出，但却为世界软件外包市场带来近500亿美元的增量。
澳门新葡萄新京恒宇软件总经理杨小虎说，目前1000亿美元全球传统软件外包市场中，强国印度、爱尔兰占据了绝大部分（有数据显示，印度2002至2003年度相关产业出口值约为95亿美元，占全球IT外包业务份额的90％），但在新兴的金融IT外包，所有角逐者却都是站在同一起跑线上，“这是澳门新葡萄新京恒宇胜出的最重要前提。” 杨小虎特别强调道。
印度的“后脚跟”
2003年，当道富每年向国际BPO市场外包2亿美元业务的消息不胫而走之时，印度、爱尔兰等地的专业软件服务商群起逐之，印度软件业巨头塔塔咨询公司（TCS）、Wipro公司等几乎在最短的时间之内就齐集道富总部所在地美国波士顿。塔塔咨询等还在道富公司内部召开了多场外包业务研讨和培训会议。各家公司都摆出舍我其谁的架势，争夺着这块诱人的肥肉，但是他们似乎都没有注意到，在自己的身边多了一个沉默寡言的中国竞争对手。
最终的角逐结果却让人出乎预料，Wipro等公司最终拿回印度的，是道富的呼叫中心和系统运营维护等外围业务。道富最核心，也是最诱人的《全面技术服务协议》最终落入中国公司澳门新葡萄新京恒宇囊中。
今年8月28日，沪市上市公司澳门新葡萄新京（600797）在上海证交所发布公告称，其控股软件公司澳门新葡萄新京恒宇于近日与道富签订全面技术服务合作协议，澳门新葡萄新京恒宇作为道富的信息技术服务核心提供商，承接一系列道富公司的信息系统开发和服务项目……
“在中国的合作可以提升道富公司的全球化和网络化的金融服务能力”在此同时，道富公司也在纽约证券交易所发布了类似的公告。
据杨小虎称，未来几年中，恒宇将承接道富大量核心业务的开发，今年，恒宇已完成大约100万美元的道富业务，三年后，相关业务将迅速达到每年1000万美元的规模。而这也意味着原本在中国软件行业名不见经传的澳门新葡萄新京恒宇，3年后将凭借着道富着一个单子就跨入“海外业务量前5名”的行列。
有意思的是，对于为什么澳门新葡萄新京恒宇能够在对道富外包业务的角逐中胜出，道富公司的“主管领导”——美联储主席格林斯潘是第一批了解真相的人。
2002年年初，在美联储半年一次经济会议上，格林斯潘关注到道富公司的开支在近期出现了较大的降低趋势。道富企业主席David Spina就此回答说，因为道富在近期加强了与海外地区如中国和印度公司的研发合作，使得成本支出在业绩大幅上升的同时基本维持现状。
对各个行业中美国公司外包业务中印度企业的参与，格林斯潘已经司空见惯，但是他却对道富在中国的外包合作表示出了极大兴趣。据称，格林斯潘特意询问了道富诸多问题，其中，“如何跨越中、美语言和文化的沟壑”成了格林斯潘最感兴趣的地方。因为格林斯潘知道，只有40%的外包计划真正获得了成功，在众多金融软件外包失败的案例中，失败的原因除了接单国的潜在安全风险、不完备的后勤保障之外，文化差异其实是最主要的因素。
最后，好奇的格林斯潘要求道富企业主席David Spina在之后的例会上向其递交一份有关中国公司的报告。而不久后David Spina递交的简约报告道出了中国公司取胜的最重要因素：一方面，中国公司具有核心技术开发能力且与道富合作历史悠久，而更重要的是另一方面，中国软件企业那种协同式的开发，比印度公司统包的模式更加适合金融业。
在一些外围的合作中，印度公司经常对道富业务中摸棱两可的需求感到头痛不已，但事实上，道富的IT部门又觉得自己已经将需求尽可能得描述清楚了。道富认为，与印度公司的合作隔阂产生与合作模式，一旦涉及核心业务的协同开发，矛盾将尖锐得难于解决。
“金融行业的IT开发是一种渐进过程，是一种最终诉求不是非常明确，但又随时产生。”杨小虎称。印度公司喜欢客户将开发诉求描述得非常清晰，但是金融业的IT应用还远没有达到通信和电子行业般的成熟度，很多不错的应用，都是在日常的业务中由灵感而产生。但正是因为这些模糊的需求，令按部就班的印度公司开发人员感到手足无措。
中国的开发人员却能够胜任，杨小虎认为，中、美双方异地协同开发，也许是现阶段最佳的合作模式。
开发过程中美双方经常在线实时交流，双方一一对应的将开发过程结合业务的进行过程逐步向前推进，在此过程中，中美双方的开发人员几乎随时会产生思维的公震。
“确保可以做到指哪打哪”一直是印度软件企业在外包行业中的一条让人放心的核心优势。但是在客户诉求不明确，甚至随时变化金融行业，这似乎成了习惯统包模式的印度企业“脆弱的脚后跟。”而澳门新葡萄新京恒宇却抓住了这个行业特点，成为了第一个拿到欧美大单的中国外包行业的先锋。
时间、运气和大环境
即便是印度企业的工作模式不被欧美金融企业看好，澳门新葡萄新京恒宇搞掂道富也并不是一个必然的结果，这其中充满了几乎不可复制的因素，这或许会让不少希望步澳门新葡萄新京恒宇后尘的企业感到失望。
今天，在澳门新葡萄新京恒宇公司的杭州总部，道富项目开发小组对应着美国道富总部的一个美国开发小组。实际上，在相当长的时间内的配合过程中，道富的高层都将澳门新葡萄新京恒宇看成道富在远东的一个分支机构，这个由近80名开发人员组成的澳门新葡萄新京恒宇研发团队，一直充当着道富的“技术后花园”角色。
道富的一位内部人士表示：澳门新葡萄新京恒宇之所以能够战胜印度公司，则完全仰仗于此种模式。但是这样的合作模式并非澳门新葡萄新京恒宇在一夕中完成。这种信任和合作关系的建立，竟然整整用了17年的时间。
早在1986年，在浙江大学与波士顿大学的一次学术交流中，时任波士顿大学教授的Jerry Cristoforo与浙大的计算机系教授交流颇欢，Jerry因此对中国的软件技术留下了深刻的影响，并表示要寻找机会，令中、美软件行业有更进一步的交流可能。
2000年9月，Jerry Cristoforo再访浙大，此时，他已身任道富公司高级副总裁。于是，Jerry终于实现了14年前的夙愿——提出与浙大计算机系在金融信息技术领域展开合作，建立联合技术中心。
在Jerry的大力撮合下，浙江大学计算机学院杨小虎等三名教授远赴美国波士顿，并停留了大约半年时间，期间三人专攻道富的金融专业知识。在三教授回国后不久的2001 年11月1日，由浙大四名教授和十五名学生组成的“浙江大学道富技术中心”终于成立，技术中心最初被用于进行信息技术试点和开发原形系统。中美双方合作的雏形，也就是澳门新葡萄新京恒宇的前身。
在创建之初，略显保守道富只是象征性得将一些“微不足道”的业务交至道富技术中心，但事异时移，技术中心的卓越能力逐渐赢得了道富公司极大的信任感，而这种信任的转折点来自技术中心对道富公司证券交易系统一次起死回生的拯救。
Lattice系统是道富公司于80年代中期开发的证券交易执行系统，由于当时的开发体系不完善，系统运营数年后，Lattice的系统原创人员在没有给系统留下足够的技术文档的情况下先后离开了道富，这逐渐开始令Lattice的维护举步为艰。到了系统运营近10年后，Lattice虽然已经承担着道富最重要的交易业务，但也已经成为了一个不堪重负难以维继的遗留问题，道富员工将之喻为“即将枯萎的鲜花”。
而挽救Lattice这个几乎不可能完成的任务，偶然的落在了“浙江大学道富技术中心”的头上，本着“死马当着活马意”的想法，Jerry Cristoforo建议以此考验一下中方的技术功底，以确定未来的道富技术中心在整个道富体系中的位置。但是Jerry Cristoforo却没有想到，自己的一个建议给了中国合作伙伴施展才华的最佳机会。
由于缺乏文档，技术中心不得不对庞大的系统进行艰难的逆向工程,并进行再造式升级。但是时隔仅半年，Lattice的全面升级的工作竟然奇迹般的实施完毕，技术中心不仅提交了完整的Lattice的源代码分析报告，更重要的是技术人员还利用新技术对Lattice进行了全面重建，再生后的Lattice马上投入使用并在2002年11月实现股票交易量达到131亿美元，是以前交易量的4倍。2003年8月15日，描述此役的美国《CIO》杂志用“一朵IT奇葩在中国盛开”来形容这家位于杭州的软件研究中心。
道富的信任由此而生。实际上，对中国人开始刮目相看的道富后来逐渐将多个核心系统的平台转换、升级开发等项目放置在浙江大学道富技术中心内，技术中心也因此而一路壮大，由原十多人发展到目前的八十多人。亲身经历了这个过程的杨小虎认为，通过几年与道富深层次合作，获得了道富的信任是一方面，而更重要的是，技术中心获取了可贵的金融专业知识和积累国际化经验。“无论信息技术实现能力，还是对金融、证券业务知识的应用，技术中心当时已具有了国际先进水平。” 杨小虎说道。
也正是从这个时候开始，虽然浙大计算机学院内有微软、IBM等多家技术中心，但是道富技术中心却相对这些纯学术交流和培训用的平台开始朝不同方向发展。而浙大显然也感受到了这一点，开始集中计算机学院3000多软件学生和研究生中的最优秀者投入道富中心的研发。
由于和道富的合作为技术中心带来稳定而丰厚的收入，道富技术中心已经具备公司化和产业化运作的前提。因此，技术中心理事会决定成立由澳门新葡萄新京控股，浙江大学计算机学院何志均教授担任董事长的澳门新葡萄新京恒宇软件有限公司。
成立公司可以以独立核算经营实体运作的方式来支撑道富的关键系统开发，这可以令服务做得更加到位，而且澳门新葡萄新京恒宇还可以以第三方的身份参与角逐国际BPO市场。对于为何技术中心为何最终采用加入澳门新葡萄新京的方式，杨小虎的解释是，澳门新葡萄新京控股董事长即为浙大校长潘云鹤，而恒宇技术力量的主体为浙大计算机学院的教授与毕业学生。
吸引和挽留计算机学院毕业学生是澳门新葡萄新京恒宇公司化运作的一个非常重要的原因。道富首席信息官Joe Antonellis曾经在接受美国《CIO》杂志采访时表示：“道富的目的，是在举足轻重的亚洲IT人才市场中找到一个极具价值的立足点，而并非是看重成本方面的压缩。”因此，道富的技术中心“不应该是一个血汗工厂”，Joe Antonellis特别强调。这似乎也是道富后来不选择印度的一个间接原因。
而另一个来自大环境的因素似乎也支撑了道富选择澳门新葡萄新京恒宇。实际上，今天的澳门新葡萄新京恒宇客观上应该算是道富在中国的一个“技术前哨站”。据杨小虎透露，伴随着中国金融行业的开放，道富进军中国市场的时间表已经确定。道富现在等待的是“在合适时机下的一种合理的方式”。杨小虎认为，道富进入中国后重要的行动将是推出“推出适合中国市场的业务模式”，而IT技术肯定是一种最重要的实现手段。
是不是因为这样的氛围铸就了澳门新葡萄新京恒宇的“瞬间优势”？道富公司和澳门新葡萄新京恒宇都不予置评，但是，不可否认的是，澳门新葡萄新京恒宇今天的成功有着太多外来因素作为支撑。
仅仅是局部的胜利
在众多赞誉声中，杨小虎是一个依旧保持清醒的人，他甚至认为，澳门新葡萄新京恒宇用不了多久必然会遭遇印度公司强而有力的挑战。“时间从来没有这么紧迫过。” 杨小虎说。
据世界银行的有关调查评估显示，印度软件出口的规模、质量和成本等综合指数已连续数年名列世界第一。 从1992到1999年，印度软件出口以年均60%的速度强劲增长，2000年后，增速虽然有所放缓，但是印度软件公司的业务总量基数已非常庞大。1999到2000年度的软件出口额为40.5亿美元，占目前印度出口总额的10.5％。印度政府预计，到2008年，印度软件业产值将达到850亿美元，其中出口为500亿美元。
相比之下，印度公司最擅长的也是创业之本——代码编写业务虽然利润相对较低，但相对于澳门新葡萄新京恒宇从事的道富核心业务开发，前者成本很低，业务的规模总量却远远超过后者，这是杨小虎最担心也是最难于回避的一个问题。
“澳门新葡萄新京恒宇在金融领域被印度公司赶上只是时间问题”，杨小虎认为，胜利是暂时的，有时候也有一些本土市场待启等原因，但面对这样“转瞬即逝”的机缘，杨小虎认为目前中国公司的首要目的还是“抓住市场机会迅速立足”。
“中国软件公司面对BPO不缺技术，缺少的是机会”一位业内人士曾经这样宣称，但是在与印度企业同台竞技的舞台上，当机会出现的时候，中国软件企业的核心竞争力是否可以迅速形成持续发展的原动力，这还是一个没有答案的问题。
今天，已经有一些具备某些优势的中国软件公司在新兴市场抓住了机会，获得了先发优势，然而，在总体劣势明显的大势下，这样的局部胜利是否可以被中国公司保持长久？
