人物：上海澳门新葡萄新京易得科技发展有限公司总经理 章宏
《中国计算机报》执行总编 卢山
“文章千古事，得失寸心知”，在企业中，生命力可以望文章之项背者，惟品牌而已。而品牌建立的过程不仅仅需要很多经营运作、资源运用的技巧，更需要懂得取舍，懂得平衡得失。
章宏在不断地“舍”的过程中，最后“得”到了一个服务器的品牌，而章宏给这个品牌所赋予的内涵是他对整个服务器生意的理解，也就是“轻松易得”，而在这个过程中，每一次取舍蕴含着的是他什么样的经营哲理？
品牌取舍
卢山：澳门新葡萄新京易得最近动作比较大，很多人对澳门新葡萄新京易得改名也非常关注。为什么经过一番取舍平衡之后要留下易得呢？
章宏：改名字我们是在市场上和客户做了沟通的，原来我们有一个公司名字叫澳门新葡萄新京赞禾，还有一个是服务器品牌叫澳门新葡萄新京易得，很多人说，为什么不能把这两个名字结合起来呢？我们也是考虑到了品牌的关系，把公司的名字和产品的名字全都合二为一，这样可以在市场上能够做出更集中的声音。
名字太多在市场宣传上可能不太有利，而最后的取舍是因为我们还是更看重服务器的品牌，所以就留下了易得。
卢山：你更愿意别人用什么样的名字来称呼你们的公司，是“澳门新葡萄新京”还是“澳门新葡萄新京易得”？
章宏：澳门新葡萄新京易得。
卢山：今天在重新打造澳门新葡萄新京易得的品牌上，你希望给予它什么样的内涵？在市场上是什么样的定位？
章宏：轻松易得。不要把服务器弄得高不可攀，未来将是企业把服务器买回去，把权限设置一下就可以使用了。只有“轻松易得”，中国的中小企业信息化的水平才能够上去。
做品牌八匹马同拉一辆车
卢山：从你们公司的历史中可以看出，在刚准备做服务器的时候，还在做配件。在当时，服务器的利润并不是很清楚，配件市场的利润却很大，你们为什么放着肉不吃而去啃骨头呢？
章宏：生意在我看来有两种：一个是今天的生意，一个是明天的生意。我有一个观点：一直没有变化的生意是非常危险的。IT的变化非常快，一个生意的生命周期也非常有限，也许今天找到了一个赚钱的生意，这对今天来说非常不错，但如果有了守着这个生意的念头，就会非常危险。在当时准备做服务器的时候，我们认为这是下一拨的机会。服务器和PC很像，上个世纪80年代末90年代初，PC非常神秘，可能只有专业的人才了解；但今天来看PC，几乎任何公司、任何人都会离不开电脑。这是因为技术的提升，把专业化的成份降低，把价格降低了。现在应用PC不再需要专业的知识，对PC的应用也变成一个非常简单的事情。我们感觉服务器未来也将是这样一个趋势。
卢山：现在回过头去看，你当时的“舍”确实是值得的。到了2001年，澳门新葡萄新京易得每年能够销售3000多台服务器，而且从利润上来看也很不错。这时，为什么又放弃白牌服务器模式开始做自有品牌呢？
章宏：做白牌服务器通常有两条路可以走：一条路是往系统集成方向走，利用英特尔的平台继续往下走；还有一条路就是做自有品牌。在我看来，做生意要走两头：一种是把核心资源放在上游，绑定上游厂商；还有一种是绑定客户——在某一个行业，可能是因为关系或是技术实力，使得在一个行业当中有着非常好的基础，那么不管什么产品，只要合适就可以卖出去。这两种方式中，后一种对当时的澳门新葡萄新京赞禾来说有一定难度，所以我们选择了第一种方式。
卢山：从白牌到品牌难度很大，那么当时你是如何看待品牌的，品牌能够给澳门新葡萄新京易得带来什么？当时有没有考虑，如果这一步失败了，对你会是一个什么样的打击？
章宏：白牌和品牌的差距确实非常大。做品牌就像是你赶了八匹马在拉一辆车，八匹马里面有一匹马跑得慢了些或是腿瘸了，那么其他的马也跑不快。做品牌把很多白牌可能会淡化的东西一下子突显出来：市场、质量控制、产品定型、售后服务等，任何一个方面出问题都会导致品牌出问题。对于我们来说，做白牌和做品牌压力、难度都有很大区别，其中最关键的问题是，用户是按照一个品牌来要求你。打个比方，DIY的用户去电子卖场买东西可能并不挑剔，而如果选择一个品牌机，可能产品的包装不好用户都会不满意。从跨越这一步来看，还是要看服务器未来发展的潜力，从服务器产业来看，什么是失败？什么叫成功？当时在市场上国内服务器品牌还不多，国外的品牌占绝对优势，我们也比较了各家公司的水平，我们认为应当有我们的位置，这个市场还是能够容纳新的服务器品牌进入。
用价格战自己逼自己
卢山：所有的服务器厂商都在思考一个问题：用户在服务器这个市场当中最看重的是什么，技术、品质，渠道，还是品牌、服务、方案？价格是不是竞争要素当中最关键的？
章宏：应当讲，各种因素是混杂的，单纯的价格没有意义。价格战是市场决定的，任何一个行业都会经历这样一个过程，这是逼迫企业成长的方式。在价格战的过程中，有实力的公司会留下来，有实力意味着能够根据价格战作策略调整。如果说一个企业贴牌就能够挣20个点，会不会去做研发？不会的，他只会考虑怎么把市场做得更大。而如果当企业发现利润只有3个点的时候，可能就会把这个产品打开来看，哪些是有能力自主研发的，自主研发的成本能够比采购降低多少，这样就可以在市场上把价格做得更低。这样竞争的结果是技术上去了，价格更低了。然后又会开始一个新的循环。这促进了技术进步，而核心技术只能是一个阶段性的产物。今天市场上的服务器的量和价格还不能完全成正比，应用这条腿还没有完全跟上。同时，在服务器这个市场中，毕竟不像手机等消费品，价格有一定的影响，但不会有完全的影响，要和用户的应用结合起来。
卢山：在你看来，澳门新葡萄新京易得的竞争优势在什么地方？
章宏：一个做机箱的朋友谈了他对整个服务器市场的看法，他认为，澳门新葡萄新京易得和其他一些公司不太一样：一些传统的服务器厂商85%以上是塔式服务器，机架式服务器不会超过15%，而澳门新葡萄新京易得差不多各占50%。机架式服务器是面向新兴的产业，这些新兴领域包括电信、游戏、教育等市场。这样的数字说明，在新兴的应用领域，澳门新葡萄新京易得还是有着优势；而在传统的应用领域中，传统的服务器厂商还有着比较大的渠道优势。
选择渠道其实是选择老板
卢山：在从一个区域性品牌向全国品牌走的过程中，其他的公司一定也会进入到你原来所拥有的区域市场中，那么你如何看待全国的市场竞争和区域的市场竞争？怎么保证这两个能够兼得？
章宏：这两者的战略和战术不一样。澳门新葡萄新京易得在全国的战略是不一样的，我们把全国的区分成几个级，操作这些市场不是同步的，资源投放也是不一样的，而重点还是在华东。对大本营的操作，我们是守中带攻，做深做透华东，江苏、浙江的渗透就是我们的重点，像徐州、连云港等一些二三级的城市，新易得成为服务器的第一品牌，还是比较容易的。
卢山：华东这个地区的市场特殊性到底在什么地方？
章宏：需要精耕细作。整个华东的消费习惯和心理与其他区域确实不太一样，你确实帮他做事了，他才认可你。比如在一个二三级城市，能不能够事先去帮助他们做一些用户的工作，是非常重要的。在华东我们得到了很多单子，都是平时的功夫。用户知道出了问题，我们一定会帮助他们的，这是对我们做人做事方法的一个认同，因此，让我们在那里有很多成功案例；虽然DELL的价格可能比我们还要低，但最后我们拿到了这个单子，这里面就是一个用户的认同问题。这是一个必须付出的代价：要真心对待我们的客户。
卢山：当区域性品牌向全国性品牌转变的时候，一定要通过一些经销商、代理商来解决，那么澳门新葡萄新京易得是不是也遇到了渠道的忠诚度问题？
章宏：渠道的忠诚度和他们的老板有很大关系，选择渠道其实是选择他的老板。很多人说渠道是要利润，其实利润只是很小的一个方面，渠道其实是要未来的发展机会。易得曾经是别人的渠道，所以我们很理解这一点。我们为什么要和这个企业合作，为什么要代理这个产品？可能今天这个产品不好卖，但我来做这个产品是因为我能看到未来。假如完全是看重利润和你合作，那么将来这个渠道可能还会因为利润与你发生冲突，选择渠道一定要基于未来的机会。我们总是有危机感
卢山：2002年，澳门新葡萄新京易得的销售额已经过亿，我不知道你对这样一个成绩是否满意？
章宏：还有很大差距，明年至少要达到两亿的营业额。只有当一个品牌达到了一定的市场份额，在用户端、厂商端，才会被认同。而在这当中，与澳门新葡萄新京的合作非常重要，如果没有这样一个合作，也不可能会在很快的时间里达到一个很大的市场份额。从市场的量来看，在目前国内服务器厂商当中，真正领先特别多的厂商还没有，所有的国内服务器厂商在产品的数量和市场份额上都差不太多。因此每家公司都有机会，我们也一样。
卢山：你做过一个比喻，做品牌就像盖房子。在打这个比喻的时候，你有没有考虑过自己在整个过程当中的角色？
章宏：可能是一个过程控制师。在不同的阶段要判断自己的强弱在什么地方。目前澳门新葡萄新京易得在品牌、研发方面可能是弱小的，必须要找到资源来补充这一块。 卢山：你从一开始就面临着选择，选择既是机会，也面临着风险，你做选择的时候，怎么能够保证每一次选择都会成功？
章宏：我做这个行业差不多已经十年了，从结果来看，每一次拐点的时候，最后的结果都会比原来好。这个原因是什么？首先是对行业的了解，然后是对自身特点的认识。当初的很多转变，有些是战略性的，有些是战术性的。我们最早是个装机商，因为做得比较早，利润是不错的，但在安逸了一段时间后就出现了危机。未来会做成什么样子？思考后我们就决定去做分销。从DIY到分销，要克服一个心理障碍：装一台兼容机在当时会赚1000元，有时客户跑过来说，你帮我装五台兼容机吧，只要拿起螺丝刀就能赚5000元钱。我在公司做了一个规定：公司什么都能卖，但键盘、鼠标和机箱不能卖。因为有了这些，你可能就克服不了装机的诱惑，就可能永远走不出这条路，总会在DIY起点上打转，永远也成为不了分销。这样坚持之后，就得到了别人的认同，你是一家分销商。克服诱惑就是舍得的问题，在我看来，是先舍后得，不舍肯定得不到。我们的经历不像其他公司有很多辉煌的东西，我们是从市场的底端一路杀上来的，很多的经验、经历和教训是我们的财富。我们一直也在考虑一个问题：长江后浪推前浪，后浪为什么能推前浪？很多以前的大厂商在各方面都比你强，后来就慢慢被淘汰了。这是因为前浪没有变，没有想法，没有危机感，后浪才会取而代之。所以今天我们总是有危机感，只有变得更快，才可能继续发展下去，能够干掉你的只有自己。
记者手记：舍得不舍得
在章宏做生意的过程中，一直处在“舍”与“得”的过程中。曾发生了两件事，一件事章宏舍了，一件事章宏没有舍。
2000年4月底，英特尔要在全国做SLC（装配服务中心），当时，他们在北京、深圳都选定了合作伙伴，而上海还没有定。章宏当时只有一个店面房。4月中旬，章宏找了一个写字楼租了一个380平米的办公室，同时找了工程队，要求在5月8日前装修完。装修完之后又招了一些员工，然后找到英特尔说，澳门新葡萄新京易得准备好了做英特尔的SLC，已经没有其他生意了。英特尔一看章宏动作这样快，就选中了澳门新葡萄新京易得作上海的SLC。
这件事章宏舍得投入。易得服务器也能够在今天成为国内服务器行业当中的知名品牌，成为英特尔在华东区域最大的区域销售商。
2001年春节过后，盛大网络找澳门新葡萄新京易得订了370万元的服务器，结款有个付款期。章宏一看要放这么多账，就让盛大网络把营业执照传过来看一下，一看注册资金只有150万元，就把盛大网络的人找来听他们讲了一下自己的规划，感觉还可以就同意了。而当时在澳门新葡萄新京易得的仓库里库存的服务器有五六百台。章宏说：“现在来看，如果我把这些服务器都拿去做游戏会多好呀！”
这件事章宏不舍得投入过多的资源，不然的话，在网络游戏如此风行的今天，可能整个服务器设备供应商的格局就要重新改写一下了。
像这样舍还是不舍的选择，章宏还遇到过很多。能够面对舍得还是不舍得的问题，本身就说明面对着不同的机会。而能够在不同时期都能够不断地存在机会，对一个企业来说，是一件很不容易的事情。
在华东这个“海派”市场，章宏和澳门新葡萄新京易得有这样或者那样的机会，能够让易得服务器这个品牌在华东市场获得广泛的用户群和认知度，是因为章宏和他的合伙伙伴的本土情结。章宏说：“做生意要能够真心对待客户。”从这一点也可以看出章宏非常理解上海、华东地区是一个消费市场、应用市场，只有给客户提供更细致的服务，客户才会认可你。上海人做事就是讲“认真”二字，他会帮你想到一些你想不到的地方。
章宏在公司里提倡“快乐工作法”，在这里我们也看到了“海派”所追求的“舒适、安逸”。
